内地殡葬业近年来发展迅速，为业界带来众多商机。福寿园（1448）正在力推“生前契约”，公司高层在上海接受香港文汇报专访时指，早前预测“生前契约”在内地的接受程度不高，但在实际销售中市场反应却颇为热烈。截至上月底在内地已经累积销售逾千单，照保守估算，未来三年内销售可按年增长50%。目前福寿园已在与香港的业界沟通，或有机会进入香港市场。

 

      “生前契约”全名是《生前殡葬服务契约》，在欧美国家即指Preneed，源于英国遗嘱信托。美国自上世纪80年代推广以来，目前的普及程度已经超过90%。所谓“生前契约”，是指当事人依照自己的意愿（宗教信仰、生活习惯及喜好），就本人或他人去世后的丧葬服务内容及所需要的丧葬物品，在生前提前安排，并与专业殡葬公司签订合同。

 

契约内容可增删

 

      福寿园日前在上海亲和源养老院举行主题文艺汇演，推广旗下“生前契约”项目。福寿园福寿之家事业部总经理赵宇表示，去年集团最初在合肥试点“生前契约”，今年年初正式推广，目前在辽宁、山东、安徽、江苏、上海、浙江、福建、江西和重庆等地的15个城市均有销售点，一年来累积销售了逾1,000张单。其中上海是“生前契约”销售主力，自3月启动以来，短短几个月即超过了300单。

 

赵宇（左）指，上海是“生前契约”销售主力。旁为赵小虎。香港文汇报记者章萝兰摄

 

      根据不同城市的物价水平，福寿园的“生前契约”价位各异，上海分为6,800元（人民币，下同）、12,800元，以及21,800元三种基础价格，同时亦可根据客户的个别需求，替换或扩容契约中的项目。

 

保值功能成卖点

 

      福寿园上海公司总经理赵小虎直言，中国人对谈论死亡颇为忌讳，原本还以为坊间对“生前契约”的接受程度不高，但实际销售却远好于预期。据其观察，有三类老年群体对“生前契约”的需求强烈，其一子女长期在国外；其二没有子女；其三子女不可依靠。上述群体整体数量巨大，在养老机构中更是占到七成之多。

 

      此外，“生前契约”的保值功能，亦是卖点之一。赵小虎指近年来仅殡仪馆消费的同比涨幅达7%到8%，即便契约在20年至30年后执行，各种服务仍将依据目前的约定价格。

 

提前锁定客户

 

      虽然“生前契约”销售火热，但赵宇强调，考虑到契约执行、维护、监督和管理等能力需进一步打磨，至少在三年内，集团推广“生前契约”会相对保守。重点依然是福寿园目前有相关产业布局的15个城市，料销售至少按年增长50%，3年超过一万单亦有机会，但前提是要先提升执行能力，才可放量销售。他并提到，未来随着业务量的增加，集团也会考虑更加商业化的模式，例如与当地供货商合作。

 

      赵宇并指出，推广“生前契约”并不是为了盈利，目的是提前锁定殡葬客户。他坦言，内地殡葬行业获客成本很高，业界厮杀惨烈，有些机构获客成本可能高达30%、50%甚至70%，卖一块墓地70%给了介绍人，但福寿园不愿意参与低级竞争。他并透露，目前福寿园整个集团的佣金水平约为6%至8%，内部财务管理目标是希望将佣金降到5%以下；期望通过“生前契约”，提升增值服务，令获客成本（即佣金）下行。

 

拟进军香港殡仪市场

 

      除了福寿园，内地保险公司泰康亦有经营“生前契约”业务。赵宇指保险公司尚需外包、采购相关殡葬服务，服务质量、标准或难以控制，福寿园销售契约后，可以亲自执行。

 

      论及香港市场时，赵小虎指香港市民的消费能力很高，但受制于资源稀缺，殡葬服务却较内地落后。今年香港一殡仪馆项目正好即将到期，要续签或重新选择供货商，福寿园正在与之沟通，希望有机会进入香港市场。